Verhandlungskompetenz – Ein persönlichkeitsorientierter und situativer Ansatz zur Operationalisierung individuellen Verhandlungspotenzials

Der eigene Einfluss in Verhandlungen fußt in großem Maß auf individuellen Einstellungsmustern und Persönlichkeitseigenschaften. Verhandlungskompetenz bezeichnet nun nicht allein diese Eigenschaften, sondern auch die bewusste Steuerung und Aussteuerung derselben mit dem Ziel, den persönlichen Wirkungsgrad in Verhandlungen in Richtung Nutzen, Nachhaltigkeit und Erfolg zu optimieren. Dabei bewegen sich verhandelnde Personen stets im Spannungsfeld zwischen Verhandlungsgegenstand, Partnerschaft und Eigeninteresse. Marco Behrmann stellt in diesem Band ein dreifaktorielles und differenziertes Modell vor, das personseitige Voraussetzungen von Verhandeln definiert und strukturiert. Entlang dieses Modells werden zwei Messverfahren entwickelt und geprüft, die Verhandlungskompetenz sichtbar machen: Ein Persönlichkeitstest und ein sogenannter Situational Judgment Test, der relevante Situationseigenheiten unterscheidet. Im Rahmen der Qualitätsprüfung der Tests werden diagnostische Methoden verbessert. Das situative Testverfahren kann demnach Pate stehen für eine neuartige Variante objektiver Testverfahren für Persönlichkeit. Aus dem Modell und den Ergebnissen lassen sich persönliche Schlussfolgerungen für eine Schärfung eigener Wahrnehmung, einen situationsgerechten Einsatz und ein Training benötigter individueller Kompetenzen für Verhandeln ableiten.