Key Account Management in Osteuropa: Schlüsselkundenbetreuung in ausgewählten osteuropäischen Ländern

Das vorliegende Buch beschäftigt sich mit dem Thema des ‚Key Account Managements im internationalen Umfeld‘. Die Studie basiert sowohl auf theoretischen Grundlagen, die in der Literatur zu finden sind, als auch auf praktische Vertriebserfahrungen des Autors in den Ländern Russland, Rumänien, Tschechische Republik, Slowakei, Polen, Bulgarien und dem Baltikum. Key Account Management findet nicht mehr nur auf nationaler Ebene statt. Aufgrund einer immer stärker werdenden internationalen Ausrichtung der Unternehmen (Geschäftskunden) gen Osteuropa, überträgt sich zwangsläufig diese internationale Organisation auch auf die Lieferanten und erfordert eine Neuausrichtung bestehender Strukturen. Dieses hat ebenfalls zur Folge, dass interne strategische und operative Entscheidungen getroffen werden müssen. Wegen der Internationalisierung der Schlüsselkunden muss das Key Account Management dieser Entwicklung Rechnung tragen und sollte schon geschehen, bevor die Organisationsstrukturen des Kunden dies faktisch erzwingen. Die Lieferanten sehen sich neuen Herausforderungen ausgesetzt, die teilweise mit den bisherigen Mitteln und Mitarbeitern nicht mehr umzusetzen sind und im Rahmen des Managements der Beziehungen analysiert und berücksichtigt werden sollten. Das vorrangige Ziel dieser Studie ist es, die interkulturelle Vielfalt der einzelnen osteuropäischen Länder genauer zu analysieren, um diese besser in den Alltag eines Key Account Managers und gleichzeitig der Unternehmung einfließen zu lassen. Weiterhin sollen praktische und theoretische Lösungsansätze aufgezeigt werden. Nach einer kurzen Einleitung wird Näheres über die Untersuchungsmethode vermittelt. In Teil 2 werden die Begrifflichkeiten des Key Account Management (KAM) erläutert und die zwingende Implementierung eines Key Account Managements erörtert. Es wird das Grundkonzept des KAM und die Aufgaben des KA-Managers erläutert. Teil 3 setzt sich mit der Einteilung der Schlüsselkunden nach dem jeweiligen Kundenwert auseinander und zeigt nach einer Schlussbetrachtung, dass hier Forschungsbedarf besteht. Weiterhin soll die Kundenbeziehung systematisch analysiert werden, um diese kontinuierlich zu verbessern und gegen Wettbewerbsangriffe abzusichern. In Teil 4 wird das interkulturelle Management beschrieben, das zeigt, dass der Key Account Manager nur durch ein gezieltes interkulturelles Managementverständnis erfolgreich sein kann. Der anschließende Teil 5 porträtiert die Länder Russland, Rumänien, Tschechische Republik, Slowakei, Polen, Bulgarien und das Baltikum und es wird ein strategisches KAM – Konzept für diese Länder entwickelt. Im letzten Teil dieses Buches wird der Aufbau eines Kundenkontaktplanes erarbeitet und die Nutzung der richtigen Software dargestellt. Diese Faktoren sind ein wichtiger Bestandteil des letzten Kapitels und Teil des praktischen Leitfadens für angehende Key Account Manager in der Region. Dieses Buch soll aber auch für bereits bestehende KAM – Strukturen, Anhaltspunkte und Optimierungshinweise liefern.