Cross-Selling in Energieversorgungsunternehmen in Theorie und Praxis

Durch die Änderung des Energiewirtschaftsgesetzes wurde die Liberalisierung des Stromversorgungsmarktes in Deutschland eingeleitet. Hierbei hat Deutschland das Maximum an Liberalisierung mit der kürzesten Umsetzung gewählt. Das Zweite Gesetz zur Neuregelung des Energiewirtschaftsrechts hat die Rahmenbedingungen für die deutsche Energiewirtschaft weiterhin verschärft. So sieht das neue Gesetz ein Unbundling der Geschäftsfelder der Energieversorgungsunternehmen vor. Diese Bestimmungen sollen eine Quersubventionierung zwischen den einzelnen Geschäftsbereichen (Netz und Vertrieb) verhindern. Diese Entflechtung der Geschäftsbereiche – gekoppelt mit der Kontrolle durch die Bundesnetzagentur – wird einschneidende Auswirkungen auf die Versorgungswirtschaft haben. Neben organisatorischen Anpassungen ist es erforderlich, den Umgang mit so genannten sensiblen Daten im Unternehmen zu regeln. Durch diese Liberalisierung haben die ca. 1100 EVU´s in ihren ursprünglichen Versorgungsgebieten ihre Monopolstellung verloren. Somit stehen die Energieversorger untereinander im direkten Wettbewerb um den Kunden. Zudem drängen weitere ausländische Anbieter und Nischenanbieter auf den Markt. Durch diese neuen Anforderungen und Strukturen steigt bei den EVU´s der Druck zu einer Erhöhung der Wirtschaftlichkeit. Der Schlüssel zum Erfolg liegt hier im neuen Verständnis von Kundenorientierung. Diese Buch untersucht detailliert in Theorie und Praxis, an welcher Stelle und wie sich Energieversorger auf die neuen Herausforderungen einstellen können und mit welchen Mitteln sie den Wettbewerb im Rahmen der neuen gesetzlichen Regeln ausschöpfen können.